Stel, je wilt gaan importeren uit China omdat je denkt dat het verkopen van een product of productgroep in Nederland kans van slagen heeft. Je bent hier heilig van overtuigd en kan niet wachten om te starten met invoeren en afzetten aan Nederlandse consumenten. Maar toch moet je even geduld kunnen opbrengen voordat je daadwerkelijk van start gaat met je onderneming. Want het is verstandig om uit te zoeken hoe jouw markt en branche ervoor staan. Kijk uit voor tunnelvisie en denk niet dat jouw bedrijf zonder meer zal slagen. In dit blog behandelen we markt- en brancheonderzoek en leggen we uit hoe je een concurrentieanalyse kunt doen. Als je deze drie resultaten naast elkaar legt vorm je een goed beeld van de kans van slagen voor jouw handel.
Stap 1: Brancheonderzoek
Is jouw idee voor het importeren en verkopen van bepaalde producten in Nederland wel realistisch? Als je met deze overtuiging rondloopt weet je natuurlijk zeker van wel. Maar doe toch even een stap terug en werp een objectieve en kritische blik op de bedrijfssector waarin je je wilt begeven. Na onderzoek van cijfers hiervan krijg je een goed beeld van de haalbaarheid van jouw business.
Het Handelsregister en het Ondernemersplein van de Kamer van Koophandel zijn jouw grote vrienden in dit onderzoek. In deze overzichten vind je heel veel informatie over concurrenten die vergelijkbaar zijn met jouw bedrijf. In het Handelsregister kun je, tegen betaling, bedrijfsprofielen opvragen. Dan krijg je over dat bedrijf informatie over de historie, compleet met jaarrekeningen. Als je geluk hebt, zijn er 3 jaarrekeningen beschikbaar en kun je nagaan of de omzet juist af- of toeneemt. En je kijkt natuurlijk of er winst wordt gemaakt. Tip: hoe duurder het is om het bedrijfsprofiel aan te vragen in het Handelsregister (maximaal € 9,75) hoe meer informatie er beschikbaar is over het bedrijf. Bespaar hier dus niet op.
Het Ondernemersplein geeft een uitgebreid overzicht van alle sectoren van de Nederlandse economie. Als je webshophouder bent, zit je in de detailhandel. Lees hier algemene gegevens over grote ontwikkelingen. Zo zie je dat het aantal nieuwe webwinkels explosief gestegen is vanaf 2020, met rond de 7000 nieuwe bedrijven per kwartaal. Heel lang lag dit stabiel rond de 2500. Ook is er een link naar de website van het CBS, waarop je statistieken kunt terugvinden. Cijfers over internetomzet zijn zeer interessant. Omzet in de internetverkoop stijgt al jaren elk kwartaal onophoudelijk. Maar het was wel stabiel, met tegen de 20% omzetstijging per kwartaal. Nadat de coronapandemie uitbrak steeg het naar 55% ten opzichte van een jaar eerder. Tijdens lockdown in het eerste kwartaal van 2021 noteerde het CBS duizelingwekkende stijgingen, namelijk 85% meer omzet dan een jaar eerder. En dat terwijl Q1 normaal de slechtste periode van het jaar is. Wat leren we van deze cijfers: de markt begint aardig verzadigd te raken. Veel ondernemers zijn in het bootje gestapt de afgelopen 1,5 jaar. Wil je succes hebben, zul je je op enige wijze moeten onderscheiden van de concurrentie.
Stap 2: Concurrentieanalyse
Je hebt zojuist veel geleerd over jouw (toekomstige) concurrenten. Wat maakt hen succesvol of juist niet? Wat kun jij beter doen zodat jij meer succes zult hebben dan hen? Richt je op directe concurrenten, zo’n 5 of 6. Kies die spelers uit die erg op jou lijken, want de consument moet ook tussen jullie kiezen. Verplaats jezelf in de rol van consument, denk als een consument. Kijk naar de prijzen op hun websites, kijk of ze korting geven. Zet de prijzen naast elkaar in een tabel om overzicht te creëeren. Welke service verleent de concurrentie? Denk aan leveringsvoorwaarden, retourneren, klantenservice en garantie.
Als je eenmaal de belangrijkste informatie hebt verzameld zet je deze in een concurrentiematrix. Geef de rivalen punten op basis van prijs, kwaliteit, assortiment, locatie, service en bekendheid. Uit dit overzicht kun je leren waar de concurrentie nog steken laat vallen en waar jij dus op zou kunnen inspelen. Daarnaast kun je in één oogopslag zien wat zij heel goed doen en waar je dus van kan leren.
Terugkomend op het denken als een consument is het belangrijk dat je identificeert op welk type afnemer de concurrent zich richt. Want misschien spreek jij wel precies dezelfde consument aan, en dat kan nadelig uitpakken.
BONUSTIP: SWOT-analyse
Destilleer uit bovenstaande onderzoeksresultaten de Strengths, Weaknesses, Opportunities en Threats (Sterke punten, Zwakke punten, Kansen en Bedreigingen). Kijk als eerste naar jouw onderneming zelf. Plan een brainstormsessie met meerdere mensen om te bepalen wat sterktes en zwaktes binnen jouw bedrijf zijn. Zo voorkom je tunnelvisie als je er alleen in je eentje over nadenkt. Na de interne analyse voer je een externe analyse uit. Hierbij onderzoek je factoren die zich buiten jouw onderneming om afspelen. Deze zouden er ook zijn als jouw bedrijf niet bestaat. Onderscheid kansen en bedreigingen voor jouw zaak. Denk dan ook aan het nieuws en politieke en juridische ontwikkelingen, zoals nieuwe wetten.
Stap 3: Marktonderzoek
Al het bovengenoemde is onderdeel van één groot marktonderzoek. Nu gaan we het afsluiten en bij elkaar brengen tot een samenhangend geheel. Want wat wil je nou uiteindelijk als ondernemer in de detailhandel: winst maken door producten te verkopen aan zoveel mogelijk klanten. Dus moet je klanten bereiken, en vice versa. Marketingbeleid stem je af op de consument die je wenst te bereiken. Je moet doorgronden wie de persoon is die jouw producten koopt. Je kunt bijvoorbeeld een marketingbureau inschakelen om enquêtes, interviews of focusgroepen te houden. Een enquête wordt verstuurd naar een grote groep mensen, maar de vragen zijn sturend. Invullers kunnen niet hun gedachtengang en rechtvaardiging weergeven. Interviews kosten meer tijd en geld, maar kunnen goed de beweegredenen van klanten weergeven. Focusgroepen zitten ertussenin.
Op basis van demografie, persoonlijkheid, levensstijl en koopgedrag stel je een fictief profiel op van een koper. Je kunt natuurlijk op meerdere profielen uitkomen, dat is normaal. Een voorbeeld van een fictief kopersprofiel: Janneke, 26 jaar oud, woont in Amsterdam, young professional, hoogopgeleid, houdt van hardlopen en uit eten gaan, kan nog geen hypotheek krijgen voor een eigen huis, heeft een druk leven en weinig tijd voor het huishouden, winkelt graag bij Marqt.
Uit zo’n profiel kun je veel waardevolle info halen om marketing toe te spitsen op de juiste groep. Maar, waak wederom voor tunnelvisie. Klandizie kan ook uit een gekke hoek komen. Dus distantieer jezelf niet van hen. Als uit jouw onderzoek blijkt dat het koperspubliek jong is en volop actief op sociale media, is het knip en klaar hoe een marketingcampagne eruit kan zien. Maar vergeet toch de ander niet, die misschien minder digitaal onderlegd is. Een keer reclame maken in een blad, in plaats van online, kan nooit kwaad.
Conclusie
Het is veel werk, en gaat ook geld kosten. Maar toch is het uiterst belangrijk om marktonderzoek uit te voeren, voor dat je te diep in je onderneming zit. Natuurlijk ben je een enthousiaste en gemotiveerde startende ondernemer die overtuigd is van zijn product en businessplan. Maar voordat je investeringen te groot worden is het sterk aan te raden om de haalbaarheid van het bedrijf in kaart te brengen. Heb je dat eenmaal gedaan, en ziet het vooruitzicht er goed uit, dan kun je gaan beginnen met importeren uit China. In andere blogs hebben we uitgelegd hoe je leveranciers kunt vinden en ze kunt betalen. Ook kun je op Ademar.nl lezen over invoerrechten en belastingregels.
Importkosten zo laag mogelijk houden is belangrijk voor jouw winst. Een douane-expediteur beschikt over een netwerk aan rederijen waarmee hij samenwerkt. Door deelzendingen te combineren in schepen zijn de kosten te drukken. Zo hou jij als ondernemer meer marge over. Ademar B.V. uit Rotterdam is een partij met meer dan 40 jaar ervaring in de expeditie. Ben jij een webshophouder of jonge ondernemer? Dan kun jij profiteren van de expertise van Ademar. Bel of mail en kom in contact met één van de importspecialisten van Ademar.
